Балтлоджистик.ком - Услуги: дистрибьюция

Проект максимально быстрого проникновения и обеспечения постоянного присутствия производителя в канале сбыта розница

Формат проекта торговые точки категории А, В, С, и розничные сети второго формата, требующие и не требующие маркетинговой активности.

Цели проекта

1. Обеспечение дистрибуции по рознице г.Москвы.
2. Ввод и контроль стандартов мерчендайзинга производителя, и наличия POS-материалов(розница).
3. Понимание потенциала рынка, мониторинг рынка по производителю А, В, С, опт.
4. Понимание и увеличение проникновения производителя в форме дистрибуции и процента количества sku на полке, а значит доли рынка направления А, В, С.
5. Анализ маркетинговой деятельности конкурентов.
6. Достоверная и своевременная обратная связь с т.т. и конечным потребителем и его потребностями.
7. Качественное и подконтрольное проведение маркетинговых мероприятий инициируемых производителем.
8. Четкое деление и понимание розницы, как два субканала сбыта: дистрибуция (далее как Д,80% клиентов,20%оборота) и объем (далее как О, 20%клиентов,80%объема), что влечет дифференцированную и более точную,а значит более эффективную активность производителя и дистрибутора.
Построение мотивации менеджеров интересуемых каналов с фокусировкой на четырех непересекающихся торговых марках(учитывая специфику каналов и цели проекта).
Достижение участниками проекта максимально возможных результатов присутствия и оборота в обсуждаемых каналах.

Задачи проекта

1 этап проекта.

Подготовка. Срок исполнения: до запуска проекта.

1. Формирование системы мотивации для торговых представителей исходя из условий рынка труда, а так же учитывая приоритеты производителя, учитывая разность задач команд.
2. Формирование маркетинговых мероприятий и системы мотивации т.т. и конечного потребителя.
3. Согласование системы отчетности для производителя.
4. Утверждение и обеспечение наличия постоянного ассортимента продукции производителя, на складе дистрибутора.
5. Согласование и утверждение коридора цен в проекции объема, для обеих команд.
6. Определение параметров изучения территорий (категории клиентов,мониторинг).
Конкретизация качественных и количественных показателей команды в целом, а так же отдельной рабочей единицы.
Презентация продукта для торговых представителей и обеспечение презенторами и POS-материалами.

2 этап проекта.

Старт. Срок исполнения: 1 месяц работы проекта.

1. Проникновение производителя в 105 т.т с качественной дистрибуцией в среднем 3-11(3-15) SKU.
2. Получение характеристик и оценки перспектив, как потенциальных клиентов, не менее 500.
3. Достижение понимания потенциала 10-15% территорий.
4. Коррекция предложения и маркетинговых акций для потребителя.
5. Достижение из расчета ср.заказа х р. объема продаж в х р.
6. Формирование подкатегорий т.т., опираясь на периодику заказов, а так же учитывая специфику оплат клиента.
7. Формирование маршрутов.
8. Оценка руководителем потенциала уже работающих т.т. с позиции количества SKU(коррекция планов по необходимости).

Стандарты работы э.к.т.п.

Номинальное количество посещений в день 15.
Количество клиентов на 1 т.п. 50-100 (команда дистрибуции), 20-50 (команда объем) в зависимости от категории и подкатегории клиентов.
Размер мин.заказа - индивидуально для каждого производителя и для команд О и Д так же разный.
Кол-во заказов в день 3-5 (до 3-го месяца)
Доп.минимальное кол-во маркетинговых мероприятий в ср.50% базы клиентов в мес.
Ежедневное посещение офиса с полным отчетом по всем показателям.

Отчетность

1. Ежедневный отчет (Юр.лицо,адрес,SKU-наличие,SKU-заказ,проведение мерчендайзинга,кол-во заказов,среднее кол-во SKU по заказам, комментарий т.п.,переговоры с потенциальными клиентами)

2. Карточка активного клиента (реквизиты клиента,SKU-детально,специфика клиента,его особенности,периодика заказов,история заказов,потенциал,задачи и срок исполнения)

3. Делик посещений клиентов кпк (стандарт: посещение-заказ)

4. Лист первичной оценки магазина (заполняется на потенциальных клиентов, содержит всю информацию необходимую для заключения договоров и подготовки к визиту т.п.,так же является информационной единицей при мониторинге потенциальных клиентов(кпк)).

5. Раутбук -Территориальное закрепление клиентов по дням недели (содержит карточки активных клиентов и листы первичной оценки магазинов), далее функции кпк.

Распределение объемов продаж компании Балтком по каналам сбыта

Распределение долей дистрибуции и объемов в рознице в проекции общего оборота.

Настоящая диаграмма определяет наиболее интересные команды
для проникновения продукта в канал розница

Сравнительный анализ поставщиков в канале розница,
с участием в настоящем проекте и обычном присутствии в прайс-листе нашей компании.

С помощью следующей диаграммы, можно убедится в успешности развития проекта полуэксклюзивных команд.
Разница в среднем составляет 6-7 раз, что определяет вектор экономической составляющей для принятия решения.
Процент присутствия в обороте участников проекта во многом определен временем и насыщенностью сегмента рынка, а так же маркетинговой активностью как конкурентов, так и поставщика.
Желаемый, возможный и по нашим расчетом вполне достижимый процент в обороте участника проекта(абсолютно неизвестного, но верно себя позиционирующего по всем критериям равен 10, за 6 мес.).
Продажи розничного отдела на декабрь 2006 года составили 14 543 957 р.

Маркетинговые мероприятия

Мотивация клиента на поддержание кол-ва sku течении периода +30% от среднего, обязательна градация категорий (АВС) - планограммы = бонус (дисплей при посещении).
Наличие в т.т POS-материалов, пресс - форм = бонус.
Мотивация товароведа Х + 1 бонус.
Мотивация продавца х средний V продаж т.т + 20-30% = бонус = мерчендайзинг + рекомендация конечному покупателю.
Вход в т.т бонус упаковка (новый вид либо неликвид, мин.сто-ть ).
Соотношение на полке с конкурентами от 50% = бонус (компенсация).
Расчет стоимости мероприятий производится отдельно, в зависимости от вида, наибольшей потребности и актуальности (этап проекта, ценообразование, категории клиента)

Пример динамики роста максимально приближенного к данному проекту

Показатели проекта

Основополагающие критерии оценки	1мес	2 мес	3 мес	4 мес	5 мес	6 мес
Дистрибуция (база 1 т.п в ср ед.)	15	27	37	45	51	56
Дистрибуция(база команд 14чел+2SV)	105	189	259	315	357	392
SKU на полке	3-11	3-11	3-11	3-11	3-11	3-11
SKU с маркетингом	5-15	5-15	5-15	5-15	5-15	5-15

Глобализация

Логистика, как складская так и транспортная, з\п сотрудников, а так же развитие рынка и конкурентов, проецируемые на шкалу времени, как составляющие процесса вывода на рынок продукта расцениваются нами как затраты для проникновения в канал сбыта.

Участвуя в настоящем проекте Вы безусловно получаете сокращение вышеперечисленных расходов, за счет сокращения времени затрачиваемого на этот процесс, а так же Вы получаете брэнд- менеджера, с двумя успешными и качественно подготовленными командами, возглавляемыми супервайзерами, с прямой и косвенной мотивацией на Ваш продукт.

Мотивация

исполнители проекта	оклад	Компенсации (телефон + проезд)	Бонус за дистрибуцию	Бонус за объем продаж	Бонус за спец.задачу	Бонус по маркетинг. акциям	итого
Супервайзер	26000 *2чел	1500 + 4500	9000	6000	5000	5000	57000
Торговые представители (7 чел.)	20000 *14	800 + 1200	7000	5000	4000	3000	41000

На канал розница бюджет в месяц 600 000 р.
Долевое участие производителя равно 25% 150 000 р. (без НДС) (без маркетинга)

Наша уверенность подкреплена практикой подобных проектов, а так же долей дистрибуции и объема во всех каналах сбыта.